Российский ИТ-рынок чувствует себя далеко не лучшим образом: по оценке IDC, он сжался до размеров десятилетней давности. А потому публично подводить итоги года отваживаются далеко не все компании. Среди немногих — «Марвел-Дистрибуция», обнародовавшая в середине февраля свои итоги, видение рынка и новую организационную структуру.

Константин Шляхов, генеральный менеджер «Марвел-Дистрибуции», напомнил, что в 2015 году падение ВВП составило 3,7%, инфляция — 13,9%, суммарный рост курса доллара за год — 30%, а средневзвешенного курса (который рассчитывается исходя из того, сколько дней держался тот или иной курс) — и вовсе 59%. На этом фоне рост в 16%, пусть и в рублевом исчислении, не так уж и плохо. По крайней мере, отметил Шляхов, «поскольку зарплаты у нас в рублях», то компании удалось избежать сокращений сотрудников.

Рынок же, как по оценкам исследовательских компаний, так и по оценкам «Марвела», просел весьма существенно. Так, объемы продаж ноутбуков в долларовом исчислении в 2015 году упали на 55% по сравнению с 2014-м, планшетов — на 60%, смартфонов — на 34%, фотоаппаратов — на 63%.

Аналогичная ситуация и с продукцией для корпоративного сектора: серверов продали на 35% меньше, систем хранения данных — на 39%, устройств печати — на 42%. И если продажи принтеров падают уже не первый год, то по серверам и системам хранения ситуация раньше была более стабильная.

Впрочем, есть и растущие, по оценке «Марвела», ниши. Например, на 30% вырос рынок портативного аудиооборудования, на 75% — консьюмерских 3D-принтеров (оба показателя — в количественном выражении), повысился спрос на устройства для умного дома и виртуальной реальности, а также на носимые гаджеты, растет рынок бизнес-аналитики и облачных сервисов.

Что до продаж самой «Марвел-Дистрибуции», то, отметил Шляхов, выросли продажи оборудования Axis (на 45% в долларовом вражении), систем хранения Hewlett Packard Enterprise (на 43%) и HDS (на 10%), оборудования Oracle (на 140%), профессионального аудио- и видеооборудования. После заключения контрактов на бизнес-ноутбуки с Acer и Lenovo (ранее соглашения касались только консьюмерского сегмента) продажи ноутбуков поднялись на 76% в количественном выражении и на 10% — в долларах. Вдвое больше удалось в прошедшем году продать мобильных устройств — 2,5 млн смартфонов и 1,5 млн кнопочных аппаратов.

За год компания заключила большое число новых договоров, некоторые новички даже попали в первую по обороту десятку вендоров, а в целом новые поставщики дали 18% дохода. Из заметных потерь за год — Apple, где переориентируются на прямые контракты с крупнейшими ретейлерами, на которые приходится около 40% продаж в стране. Как результат, работа с этим производителем для «Марвела» потеряла привлекательность.

Крупнейшим каналом поставок стала системная интеграция (40%), за ней с большим отрывом следуют компьютерная розница (20%), корпоративные реселлеры (15%) и сотовая розница (14%). Среди важнейших партнеров — все ведущие интеграторы и розничные структуры, однако, как особо отметил Шляхов, доля самого крупного партнера — менее 4%.

За пределами России — в Казахстане, где рынок просел еще больше, чем у нас, и в странах, курируемых международным отделом (почти два десятка государств бывшего СССР и Восточной Европы), бизнес, по словам Шляхова, развивается неплохо. Доли этих подразделений невелики: 10% — у Казахстана, менее 10% — у международного отдела. Однако продажи растут, «Марвел» увеличивает свои доли рынка и заключает соглашения с новыми вендорами, в том числе с теми, кого в Россию заполучить пока не удается (впрочем, успешная история сотрудничества может изменить ситуацию).

Планы на 2016 год пока не озвучиваются: общее положение на рынке остается крайне неопределенным. Однако объявлено, что реализовываться они будут по-новому: ради повышения скорости принятия решений компания вернулась от матричной структуры опять к «вертикали власти», точнее — к двум вертикалям. Одна, подчиняющаяся Сергею Лапко, будет заниматься проектной дистрибуцией, другая, под руководством Антона Черепахина, продвижением продуктов для розницы. Им делегированы значительные полномочия по принятию решений в своей сфере ответственности, заодно был ликвидирован лишний в новых условиях слой управленцев.

Как отметил Шляхов, решение было принято после изучения опыта крупнейших мировых дистрибьюторов, Ingram и Techdata, причем в последнем не просто были образованы две внутренние структуры, а выделен в самостоятельную компанию Azlan проектный бизнес. И даже Hewlett-Packard разделилась на HP Inc. и Hewlet Packard Enterprise. А стало быть, и для «Марвела» такое разделение может оказаться полезным.

Перемены на ИТ-рынке заставляют его игроков искать новые пути развития бизнеса. Около двух лет назад компания NetLab, один из заметных субдистрибьюторов на российском ИТ-рынке, начала работать с рядом производителей напрямую — в качестве дистрибьютора или оптового партнера, в зависимости от принятой у вендора классификации. О причинах, побудивших внести изменения в бизнес-модель, и о достигнутых к настоящему времени результатах рассказывает Сергей Саакян, директор департамента дистрибуции компании.

- Чем вызвано стремление к прямому партнерству в нынешних условиях? Какие к этому были предпосылки — внешние, внутренние?

Наше положение на рынке напрямую зависит от качества и количества услуг, которые мы предоставляем дилерам. При работе в роли субдистрибьютора есть определенный потолок, для преодоления которого необходимо повысить свой статус. К тому же мы давно переросли размер классического субдистрибьютора и пользовались услугами дистрибьюторов исключительно в качестве логистических партнеров. При этом основную функцию – предоставление каналу качественных клиентских сервисов (широкое ассортиментное предложение, кредитные линии, доставка и т. д.) для компаний любого уровня, и сверхмалых и крупных, мы выполняем лучше многих дистрибьюторов.

«Выпрямление» схемы поставок позволило улучшить положение на рынке нашим дилерам, а вендору облегчило работу с нашим каналом.

Дилеры получают дополнительные услуги: более качественный склад, проектную поддержку, возможность участвовать в ребейтных и маркетинговых программах производителей. Для примера: когда мы работали с D-Link в качестве субдистрибьютора, проектная поддержка была на зачаточном уровне. Проектные запросы отдавались на аутсорсинг дистрибьютору. После заключения прямого контракта были наняты менеджеры по развитию бизнеса и проектные менеджеры, что привело к качественному улучшению работы с партнерами, и количество проектных запросов возросло. Наши клиенты получили широкую поддержку в проектах — мы можем давать скидки, помогать участвовать в тендерах, проектировать, а также помогать в решении сопутствующих задач, встающих перед нашими партнерами.

Результат не заставил себя ждать — сейчас на дистрибуцию приходится уже 7-8% нашего оборота.

- Будут ли как-то меняться схемы работы, появятся региональные офисы, склады?

Региональные офисы и склады мы открывать не будем. Проблемы регионального склада в плохом качестве его наполнения, высоких издержках, сложности осуществления контроля над ним из головного офиса. Мы идем по другому пути. Центральный консолидированный склад в сочетании с качественной и дешевой логистикой позволяет избежать этих проблем, улучшая при этом обслуживание клиентов. Мы снижаем издержки на логистику для своих дилеров, работаем по разнообразным схемам. Для доставки в Центральный регион используем собственный парк грузового транспорта и обеспечиваем доставку на следующий день после оформления заказа. По остальным регионам работаем через большой список транспортных компаний, по специальным тарифам, доступным нам, как крупному партнеру. Все это в целом позволяет дилерам получить ряд преимуществ и выгод, которых они не имели бы, работая с региональными складами.

- Зачем вендорам еще один дистрибьютор — на неблагополучном рынке им бы нынешних «прокормить»? Что может дать им NetLab, чего не могут дать имеющиеся партнеры?

Исторически у нас на рынке сложилась четырехуровневая система продаж – «производитель – дистрибьютор – субдистрибьютор – дилер или реселлер». Причем дистрибьюторов можно разделить на две категории: есть компании с широким каналом продаж и так называемые дистрибьюторы пяти клиентов, которые фактически являются логистическими посредниками между производителем и теми, кто реально работает в канале. Во втором случае такая посредническая деятельность не несет в себе никакой ценности для конечного клиента и увеличивает стоимость товара. В неблагополучное время производителей должна волновать оптимизация поставок и сокращение издержек. Работая с нами напрямую, они получают возможность повысить коммерческую привлекательность товара для конечных заказчиков, к тому же улучшается его доступность за счет сокращения логистической цепочки, а также маркетинговые программы встраиваются напрямую в канал.

У NetLab 4 тыс. партнеров по всей стране. Наш традиционный дилер – это небольшая или средняя компания. Такая специфика работы сделала наш канал уникальным, почти не пересекающимся с другими. Сверка дилерских баз, произведенная совместно с некоторыми производителями, показала, что от 60 до 90% наших дилеров для них являются уникальными, они не работают с другими партнерами первого уровня. Это делает нас привлекательными для многих производителей, давая возможность им «дотянуться» напрямую до канала продаж, позволяя работать с ним без потерь в промежуточных звеньях.

- Какие вендоры сейчас в вашем дистрибьюторском портфеле?

Сейчас мы имеем статус партнера первого уровня у D-Link, производителя активного сетевого оборудования, ЦМО – телекоммуникационных и электрических корпусов, Gigaset – средств телефонии, BION – совместимых расходных материалов и пассивного сетевого оборудования.

Еще мы имеем около 20 прямых контрактов, которые дают возможность покупать товары у вендора. В этом году мы планируем провести встречи со всеми основными производителями, работающими на ИT-рынке, для выделения группы тех из них, на ком будут сфокусированы ресурсы и усилия компании. Первые результативные встречи уже прошли, в ближайшее время мы ждем развития прямых партнерских отношений с рядом вендоров.

- Какие еще продукты могут пополнить дистрибьюторский портфель, по каким критериям будет идти отбор?

Главные критерии отбора – возможность транслировать дополнительные клиентские сервисы в канал продаж, а также высокий потенциал увеличения объема и прибыли в совместном бизнесе. Бизнес должен быть взаимовыгодным для всех трех уровней – дилеров, производителей и нас. Там, где это возможно осуществить, мы и будем прикладывать основные усилия.

Проблема поиска своего нового места на рынке беспокоит дистрибьюторов со времен появления Интернета. Рост популярности облачных решений как способа получить необходимые продукты, не прибегая к услугам классического канала, добавил им головной боли. Особенно сильно облака могут повлиять на способы потребления программного обеспечения, доставка которого не нуждается в традиционных логистических сервисах.

Тенденции, которым невозможно противостоять, нужно возглавлять, а потому софтверные дистрибьюторы начинают совмещать поставки продуктов с оказанием помощи своим вендорам в деле продвижения их решений. Например, компания MONT представила в ноябре платформу MONT Cloud Distribution (см. «Дистрибуция облаков», Computerworld Россия, 12 ноября 2015), которая дает возможность клиентам партнеров дистрибьютора через единый интерфейс покупать их услуги, осуществляет биллинг, выписывает счета и т. д.

В конце января аналогичную платформу представили в Axoft. Эта компания, по словам Евгения Куртукова, руководителя отдела поддержки и развития продаж, давно уже перестала быть класическим дистрибьютором ПО, в ее ассортименте есть программно-аппаратные комплексы, а в штате — инженеры. Движение в направлении облачных решений он назвал неизбежным: облачная составляющая ИТ-отрасли быстро растет и во всем мире, и в России, несмотря на то, что наш рынок в целом переживает далеко не лучшие времена.

Разброс оценок аналитиков относительно объемов и динамики облачного рынка, по мнению Куртукова, связан с тем, что исследователи вкладывают в этот термин разный смысл. Сам он считает, что «облака — это способ доставки денег», а главное в облачной платформе — система биллинга.

Запуск платформы AxoftCloud, которую начали разрабатывать в мае 2015 года, запланирован на март. Через нее можно будет в автоматическом режиме осуществлять все необходимые операции: подключение клиента, настройку решений, учет потребления сервисов, продление подписки и отказа от нее — полностью или частично, другие действия. Первое время услуги через платформу будет оказывать сам дистрибьютор, но за 2016 год к ней, по прогнозу Axoft, подключатся около 120 партнеров (из 6 тыс.) и 12-15 вендоров (их у Axoft примерно тысяча). Планируется, что в 2016 году через партнерскую сеть Axoft облачными сервисами будет обеспечено около 10 тыс. рабочих мест, при этом каждая десятая продажа будет приходиться на пакет из двух и более решений.

Пока через облако Axoft можно воспользоваться решениями Microsoft (с этим вендором компания работает в рамках программы Microsoft Cloud Solution Provider) и Active Cloud. В дальнейшем в облачный портфель Axoft войдут офисные приложения, бухгалтерские и складские системы, системы управления отношениями с клиентами, средства информационной безопасности, IP-телефония. Предполагается, что портфель будет пополняться в соответствии с запросами партнеров, опрос которых показал, что наиболее интересны Office 365 от Microsoft (его упомянули 22% опрошенных), «МойОфис» компании «Новые облачные технологии» (19%), продукты «1С» (18%), «Виртуальный офис» Axoft (14%), а также «МойСклад» одноименной компании (10%).

Для вендоров, полагают в Axoft, работа с облачными агрегаторами сервисов, такими как AxoftCloud, — это возможность сбросить с себя большую часть забот по поддержке пользователей, настройке решений, сбору денег (дистрибьютор, как и ранее, является финансовым гарантом, пристально следящим за состоянием дел у партнеров второго уровня). «В этом смысле дистрибуция облачных сервисов ничем не отличается от классической дистрибуции программных продуктов», — отметил Куртуков.

Партнерам AxoftCloud поможет зарабатывать как на продаже решений и их пакетов, так и на дополнительных услугах — установке, настройке, поддержке и т. д. Клиенты же через платформу смогут получать наборы сервисов из одних рук по более привлекательным ценам, чем при покупке решений по отдельности.

Есть здесь и такой нюанс: от недовольства одного пользователя качеством обслуживания, как полагает Куртуков, облачный вендор может отмахнуться, тогда как к претензиям, которые аккумулирует партнер, обеспечивающий существенную часть оборота, вендор прислушается с куда большей вероятностью.

Еще одна китайская ИТ-компания выходит на российский рынок. Дистрибьютор RRC представил 27 ноября в качестве своего нового вендора компанию Sugon, которая специализируется на создании суперкомпьютерных комплексов, серверов, систем хранения данных, а также на облачных технологиях.

Соглашение с Sugon, по данным RRC, охватывает весь спектр продуктов китайского производителя. Это звучит весьма многообещающе, поскольку именно этой компанией создано 49 вычислительных систем, вошедших в очередной, ноябрьский список Top500 самых высокопроизводительных компьютеров мира. К примеру, кластеру Cluster W780I, разработанному Sugon для Института современной физики Китайской академии наук, в этом рейтинге принадлежит второе место по энергоэффективности (см. «Top500: энергоэффективность начинают ценить выше скорости», Computerworld Россия № 23, 2015).

«Технологическая компания Sugon, или Super Dragon, основана Академией наук КНР, которой принадлежит значительная часть наших акций», — заявил Джошуа Ванг, вице-президент Sugon по экспортным операциям.

До недавнего времени основной бизнес компании с 20-летней историей (ее объем продаж достиг в прошлом году миллиарда долларов) был ориентирован на высокопроизводительные системы, серверы, системы хранения данных. Все это предназначалось главным образом для правительственных организаций Китая, основных отраслей экономики страны, научных исследований и стратегически важных для КНР направлений развития.

После выхода год назад на фондовый рынок компания добавила к выпуску продуктов создание центров обработки данных на основе собственных вычислительных средств, массивов хранения данных и систем информационной безопасности.

В планах Sugon – строительство в ближайшие годы сотни китайских облачных ЦОД. Большая часть этих проектов финансируется местными властями, а некоторые из них предназначены для таких интернет-гигантов, как Alibaba и Baidu.

До конца года должно быть введено в действие больше десятка облачных центров обработки данных, пояснил Ванг. Трансформации Sugon из производителя продуктов в поставщика услуг способствует недавно заключенное стратегическое соглашение с VMware.

Ванг заявил также, что компания Sugon, которая до сих пор работала только в КНР, приступила к развитию международного бизнеса. С целью выхода на глобальный рынок разработана концепция Open & Invest, конкретизирующая стратегию освоения различных национальных ИТ-рынков.

Поставки в ряд стран мира китайская компания намерена осуществлять через собственные каналы сбыта. Первое эксклюзивное дистрибьюторское соглашение заключено весной с сингапурской компанией ECS, которая будет предлагать продукты Sugon в пяти странах Юго-Восточной Азии.

Следующим эксклюзивным дистрибьютором стала компания RRC. Партнерские отношения с RRC открывают возможность работать не только в России, но и в странах Восточной Европы. Подписанию контракта, по словам Ванга, предшествовали переговоры с четырьмя российскими дистрибьюторами.

«Наша стратегия вывода Sugon на российский рынок оказалась более привлекательной», — подчеркнул Андрей Скворцов, генеральный директор RRC в России.

Он полагает, что на отечественном рынке вполне достаточно места для серверов и систем хранения Sugon, продвижением которых в RRC намерены заняться в первую очередь. По данным Sugon, на двух- и четырехпроцессорные серверы приходится значительная часть продаж компании в Китае, а самыми быстрыми темпами там растут доходы от поставок массивов хранения данных.

В RRC разместили Sugon в портфеле продуктовых предложений в одной нише с Hewlett-Packard, IBM и Lenovo. В дистрибьюторской компании считают весьма своевременным подписание нового контракта, поскольку китайские ИТ-системы привлекают по известным причинам сегодня повышенное внимание отечественных заказчиков, а продукты Sugon, утверждают в RRC, обладают высоким качеством и имеют ценовые преимущества.

Потенциальными заказчиками нового вендора могут стать государственные структуры и организации, проявляющие особый интерес к импортозамещению. Тем более что в Sugon разработаны полностью китайские серверы на базе процессоров Loongson 3B, на которые в КНР делают ставку в обеспечении политической, экономической и информационной безопасности страны.

Для продвижения продуктов Sugon в RRC сформирована группа сотрудников, ее работу координирует Александр Ламанов, директор RRC по развитию бизнеса Sugon. Эти специалисты осуществляют все работы по поддержке нового вендора, включая наполнение склада, обучение партнеров, проведение маркетинговых акций.

На складе RRC уже размещено демонстрационное оборудование Sugon, в ближайшее время должно начаться обучение работающих в канале партнеров. Их у RRC более 5 тыс. Со временем в компании намерены заняться также продвижением продуктов и решений Sugon для создания ЦОД

В Sugon, подчеркнул Ванг, в настоящее время не намерены увеличивать число дистрибьюторов в России.