Предсказания начала 2000-х годов о том, что Интернет напрочь убьет традиционные каналы торговли, не сбылись, поскольку далеко не все вендоры были готовы взять на себя логистику и работу с конечными покупателями.
Предсказания начала 2000-х годов о том, что Интернет напрочь убьет традиционные каналы торговли, не сбылись, поскольку далеко не все вендоры были готовы взять на себя логистику и работу с конечными покупателями. В наибольшей степени распространение широкополосного Интернета повлияло на софтверный бизнес. Продажу «коробок» вытеснила модель try&buy, по которой пользователь скачивает «тестовую» версию (с ограничениями по сроку жизни, количеству запусков, иногда — функциональности), после чего платит через Сеть и через нее же получает ключи для превращения тестовой версии в полноценную.
.jpg) |
|
Подобные ИТ-инфраструктуры заменяют тысячам пользователей горы «коробок» с программным обеспечением
|
Еще один удар по классическому «бокс-мувингу» наносят облака и мобильные устройства. Даже «тяжелое» ПО теперь можно получать как сервис, в том числе через мобильные приложения. Супермаркеты приложений заменяют корпоративным и частым пользователям обычные магазины; на поведении потребителей не может не сказаться кажущееся изобилие бесплатных программ. Computerworld Россия опросил ряд представителей софтверной индустрии — как вендоров, так и дистрибьюторов, о том, как изменяют облака и мобильность их бизнес в целом и канальные стратегии в особенности.
Мировой опыт и российская специфика
По данным IDC, из приблизительно 46 млрд долл., которых в 2013 году достиг мировой рынок облаков, около 70% пришлось на долю SaaS (Software-as-a-Service, ПО как сервис). И до 2018 года среднегодовой рост здесь составит 20%.
Российский рынок тоже прогрессирует — при том, что у нас достаточно осторожное отношение к системам, размещенным «где-то там», и передаче данных в них. «Как показало проведенное компанией Parallels исследование, за 2013 год объем потребляемых облачных приложений в России вырос на 32%, — отметила Таисия Рыбак, менеджер по развитию бизнеса HP Software. — Тем не менее многие компании на российском рынке и рынках стран СНГ еще не готовы к использованию ПО в публичном или гибридном облаках». Причины этого она видит как в собственно недоверии пользователей, так и в том, что не на всей территории страны имеются скоростные каналы связи, без которых работа с облачной системой перестает быть интерактивной.
Чаще, по мнению Рыбак, ИТ-департаменты используют сервис-ориентированную модель на базе частного облака внутри своих компаний. «Продажи решений HP SaaS в России показывают, что интерес к такому виду сервиса на нашем рынке есть, и в обозримом будущем мы ожидаем повышения спроса на него«, — говорит она.
В российском офисе Microsoft полагают, что при росте в ближайшие годы отечественного рынка облачных сервисов на 40% в год, предсказанном IDC, найдется спрос на решения самого разного типа. С «Ростелекомом», например, компания запустила услугу «Виртуальный офис Microsoft», который, по мнению Ольги Карпман, руководителя продвижения платформы Microsoft Azure в России, может быть использован даже госструктурами. А с «1С» ведется проект по размещению в облаке Azure.
Карпман особо отметила, что продукты «1С» в облачной версии будут доступны не только с ПК, но и с мобильных устройств — планшетов и смартфонов. «Согласно исследованию IDC, у 86,5% компаний уже есть стратегия поддержки работы мобильных сотрудников, — говорит она, — при этом 53% руководителей видят положительный экономический эффект уже сегодня, а 36% ожидают получить его в ближайший год».
Мобильность вообще тесно связана с облачными сервисами (хотя в представлении многих первое олицетворяют смартфоны и планшеты, а второе — мощные ЦОДы). По словам Антона Шмакова, руководителя группы Oracle Fusion Middleware технологического консалтинга Oracle СНГ, 75% опрошенных по заказу компании заявили, что наличие облака является «важным» или «очень важным» условием для развертывания мобильных приложений. В частности — для централизованного внедрения средств обеспечения безопасности: 93% респондентов высказали обеспокоенность по поводу потенциальной возможности потери данных и других угроз безопасности, связанных с гаджетами, назвав использование собственных устройств сотрудников в качестве основного фактора этого беспокойства.
Поэтому организации склоняются к централизованному управлению средствами безопасности, а не полагаются на пользователей. В ближайшие два года применение шифровальных облачных средств вырастет на 10%, средств дистанционного удаления данных — на 11%, блокировки функций — на 18%. В целом же расходы на поддержку мобильных устройств вырастут в США за это время на 54%.
Взгляд «изнутри»
Точка зрения российских разработчиков на перспективы ПО как сервиса, мобильности и их «связки» в большой степени зависит от их продуктового ряда и, соответственно, «круга общения».
Так, Виктор Яблоков, руководитель управления мобильных решений «Лаборатории Касперского», считает, что «удобство и выгода использования облачной инфраструктуры уже вполне очевидны для нашего рынка». И уже в 2012 году 40% российских предприятий, по данным исследования «Лаборатории», использовали серверную виртуализацию. Наибольший эффект от использования ИТ-сервисов из облаков получает малый бизнес, для которого традиционное развертывание решений может оказаться слишком дорого.
При этом Яблоков отмечает, что «чисто облачное» решение, когда ПО целиком находится в облаке и доступ к нему осуществляется через браузер, не всегда оказывается оптимальным, часто в этом случае на облачный функционал накладываются те или иные ограничения. Второй вариант, включающий небольшое приложение на стороне клиента, как правило, эффективнее. Именно так организуется доступ с мобильных устройств.
Применение последних, в свою очередь, порождает проблемы с обеспечением безопасности — самих облачных сервисов, устройств пользователей, каналов связи.
Сергей Черных, директор департамента «Финансы» компании «Рексофт», также считает, что облака, особенно публичные, пока больше востребованы малым и средним бизнесом, а крупные компании предпочитают облака частные. Тем не менее, интерес к SaaS-разработкам компании растет, поскольку все понимают, что переход ИТ-систем в облака неизбежен.
Скептичнее настроен Максим Нечипоренко, директор по маркетингу направления CAD/AEC компании»Аскон«. По его словам, со стороны промышленных предприятий востребованность инженерного программного обеспечения как сервиса находится на низком уровне. «У компании есть опыт разработки и предоставления заказчикам доступа к своим решениям посредством облаков, но оба эти проекта оказались абсолютно не успешными с коммерческой точки зрения, — сказал он. — Многие специалисты еще не готовы к такой форме взаимодействия со своим рабочим инструментом». Усугубляется это упомянутыми проблемами обеспечения безопасности: скажем, предприятия оборонно-промышленного комплекса не могут хранить свои данные в публичных облаках «по определению».
И в целом, считает Нечипоренко, ажиотаж вокруг облаков во многом создается искусственно. Например — без учета непрерывной доступности Интернета. Более перспективный путь, по его мнению, — создание среды работы над проектами, в которой в облаке хранятся данные, а инструментарий находится на локальных рабочих местах. При этом должна обеспечиваться возможность работы и при отсутствии доступа в Сеть.
Не переключая каналы
Широкое распространение новых способов доставки программного обеспечения потребителю должно породить изменения в каналах продаж. «Спектр решений HP Software влияет на политику формирования канала и на состав партнеров, соответственно, — сформулировала эти изменения Рыбак. — Мы хотим, чтобы наши партнеры не только продавали лицензии, но могли предложить заказчику решение».
Аналогично, в Microsoft видят партнерами будущего провайдеров ИТ-сервисов, которым компания кроме «привычных продуктов» предоставляет Service Provider Foundation и Azure Pack, — на базе этого набора технологий они могут строить собственные публичные облачные сервисы.
В SAP также готовят партнеров под новые каналы и новые партнерские модели. Павел Деверилин, директор департамента мобильных решений SAP СНГ, особо отметил важность партнеров, работающих «на стыке» облаков и мобильности, например — провайдеров услуг управления мобильными устройствами.
Российские вендоры тоже пока особых перемен не видят, хотя и по разным причинам. В»Лаборатории Касперского« полагают, что все что нужно сервис-провайдерам в новых условиях — это средства, позволяющие партнерам получать необходимые лицензии практически мгновенно, и соответствующие инструменты уже разработаны. С точки зрения»Аскона«изменений нет в силу того, что «десктопное инженерное ПО пока не чувствительно к переменам на рынке». Соответственно, нет перемен и в составе партнеров.
Третий все еще не лишний
Казалось бы, «в пределе», когда все ПО, и корпоративное и пользовательское, будут получать или из облака или из магазина приложений, дистрибьютор окажется третим лишним для вендора и провайдера услуг. Однако пока соответствующих тенденций дистрибьюторы не видят и демонстрируют завидный оптимизм. В конце концов, их смерть уже один раз анонсировалась.
Активность вендоров в деле продвижения облаков партнерами первого уровня ощущается довольно сильно. «Похоже, все вендоры чувствуют следующую тенденцию: либо у тебя появляется какое-то облако, либо тебя завтра не существует, — говорит Максим Захаренко, генеральный директор компании «Облакотека», входящей в группу компаний MONT. — Как минимум, у многих вендоров появилась программа лицензирования сервис-провайдеров... Некоторые вендоры сами становятся облачными сервис-провайдерами». Однако, продолжает Захаренко, напрямую выходить на конечного пользователя, минуя канал, даже с этой услугой, рискуют немногие.
В целом, полагает он, главная тенденция модификации канала — от его участников требуется больше вносить добавленной стоимости на каждом этапе, чем ранее. «В эпоху повсеместного широкополосного Интернета логистическая часть канала все более автоматизируется и канал в традиционном смысле box moving уже не очень востребован, — считает он. — Вендоры отказываются от коробок в пользу электронной доставки… Но это, кстати, тоже только модификация канала с его полным сохранением».
«Развитие модели SaaS пока существенно не меняет канальную политику наших вендоров, — согласен Заур Абуталимов, руководитель проекта Treolan Cloud Solutions. — Логистика, финансовые риски, поддержка канала продаж, обучение и дополнительные сервисы по-прежнему ложатся на плечи дистрибьютора и его партнеров». В его компании ввели специализацию: стимулируют партнеров предлагать заказчикам услуги по поддержке, настройке и сопровождению, но, как признает Абуталимов, «говорить о том, что число таких партнеров существенно, пока слишком рано».
В мобильном сегменте Сергей Фомин, директор по стратегическому развитию в СНГ компании «Марвел-Дистрибуция», видит влияние вендоров в том, что они с целью распространения своих устройств создают вокруг них экосистемы, базирующиеся на магазинах приложений, платных и бесплатных. При этом, по его мнению, продавцы сервисов начинают играть все большую роль в качестве распространителей гаджетов, поскольку для них (например, для сотовых операторов) продажа планшета или смарфона становится лишь началом работы по продаже различных услуг, в том числе доступа в Интернет.
В соответствии со сказанным, в «Марвел-Дистрибуции», подбирая предложение для ретейлеров, учитывают принадлежность продуктов к той или иной электронной экосистеме, так как в целом успех традиционного, «офлайнового», ретейла, по словам Фомина, не может достигаться в отрыве от предложения дополнительных сервисов — давление на него со стороны интернет-магазинов все время растет.
Руслан Чиняков, вице-президент OCS Distribution, наиболее скептичен. «От популярности в статьях и обсуждениях до реальных топ-позиций в списке продаж — путь длиною во много лет, — считает он, — и все обсуждаемые концепции пока в самом начале этого пути». Ситуация, по его мнению, усугубляется общеэкономическими трудностями, и большинство заказчиков предпочтет использовать возможности имеющихся систем.
Инновационные продукты пока занимают в продажах «больших» вендоров единицы процентов, а потому и влияние этих технологий на основной бизнес и канал невелико. И хотя OCS проводит с вендорами «продвигающие мероприятия» для поднятия их популярности у партнеров, говорить о реальном влиянии облаков и мобильности на бизнес, и тем более о заметном изменении канальной политики и самого канала, слишком рано.
Что меняют облака и мобильность. Продуктовый разрез
Различные категории продуктов в разной степени «реагируют» на новые способы их доставки и использования потребителями. По мнению Таисии Рыбак, менеджера по развитию бизнеса HP Software, в наибольшей степени спрос на программное обеспечение как сервис затрагивает специализированные корпоративные приложения для совместной работы, также многие компании предпочитают использовать модель SaaS для организации управления службами поддержки. Еще одно популярное применение облаков — разовая «аренда» ПО, например — для проведения нагрузочного тестирования.
В Microsoft считают главной задачей корпоративной мобильной стратегии сделать так, чтобы мобильные устройства перестали быть только средством общения, а превратились в рабочий инструмент. Соответственно, им необходим доступ ко всему, к чему имеется доступ с ПК, — от офисных приложений до ERP-систем. «При этом доступ к системам класса ERP желательно получать с устройств, которые обеспечивает полноценную работу с приложением», — говорит Ольга Карпман, руководитель продвижения платформы Microsoft Azure в России.
Павел Деверилин, директор департамента мобильных решений SAP СНГ, считает, что наиболее заметен эффект от перехода на облачную платформу у решений, которые позволяют использовать преимущества многоканального взаимодействия с клиентами, поставщиками, работниками компаний и т. д. Например — CRM и решений по управлению кадрами.
Максим Нечипоренко, директор по маркетингу направления CAD/AEC компании «Аскон», полагает, что хотя мобильные устройства и открыли новый рынок для САПР, но о полноценной работе, например, с моделями или чертежами, речь пока не идет. Имеющиеся мобильные приложения не имеют нормальных инструментов для точного и удобного построения моделей. Однако могут быть востребованы средства, которые позволяют перенести чертежи и документацию на мобильное устройство с тем, чтобы ими могли пользоваться в цехах и на стройплощадках.
В области безопасности Виктор Яблоков, руководитель управления мобильных решений «Лаборатории Касперского», наиболее сейчас востребованными считает облачные сервисы для конечных пользователей, такие как, например, менеджер паролей. И решения для малого бизнеса.
Заур Абуталимов, руководитель проекта Treolan Cloud Solutions, к продуктам, наиболее чувствительным к переменам, в первую очередь относит коробочные решения некритичных бизнес-приложений, то есть приложений, кратковременный сбой в работе которых не приведет к остановке бизнеса в целом.
Максим Захаренко, генеральный директор компании «Облакотека», считает, что вообще вся традиционная клиент-серверная инфраструктура находится под двумя ударами «сверху и снизу» — серверная часть тяготеет в облако, а настольная клиентская стремится стать мобильной. «В этом плане, все традиционные корпоративные продукты очень чувствительны к тенденциям, и даже инфраструктурное корпоративное ПО», — считает он. Однако, добавляет Захаренков, вопрос в силе этих ударов — в крупном бизнесе изменения происходят совсем не быстро, иногда они еще даже не заметны.
Руслан Чиняков, вице-президент OCS Distribution, и вовсе не думает, что вообще имеет смысл говорить о «чувствительности к переменам», если доля новых продуктов пока меньше статистического соотношения «сигнал/шум».
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)