После приобретения части бизнеса Zebra Technology в компании намерены осваивать новые вертикальные рынки и обеспечить полномасштабный сервис всем заказчикам.
Компания Extreme Networks, получившая известность прежде всего как разработчик высокопроизводительных коммутаторов Ethernet, значительно расширила за последние годы портфель продуктов для сетей WLAN и заметно улучшила свое положение в сегменте корпоративных сетей. В прошлом году приобретен беспроводной бизнес компании Zebra Technology, изначально принадлежавший Motorola. Кирилл Жуков, технический директор компании в Восточной Европе, СНГ и странах Скандинавии, рассказал Computerworld Россия о планах по использованию новых продуктов и стратегии работы на российском рынке.
- Каким образом спад экономики, санкции и импортозамещение отражаются на предпочтениях пользователей на российском сетевом рынке?
Сетевой рынок России переживает не лучшие времена, его спад, как мы видим, практически пропорционален уменьшению рынка ИТ в целом, а санкции препятствуют работе с рядом заказчиков. Что же касается концепции импортозамещения, которая заметно влияет на предпочтения заказчиков, особенно в госструктурах, то она оказывает определенное давление на наш бизнес, но не настолько, как казалось еще два года назад. Мы не чувствуем конкуренции с российскими производителями, так как заказчики у нас разные.
В сложившейся ситуации особенно важным становится соотношение функциональности и стоимости продуктов, формирующих портфель предложений производителей сетевого оборудования. По таким показателям наши продукты, начиная с самых простых коммутаторов, всегда опережали предложения конкурентов. Теперь же, когда люди тщательно взвешивают все затраты, такие показатели становятся зачастую определяющими, что способствует росту нашей рыночной доли — главным образом за счет превалирующего вендора.
- Однако теперь значительно повысился интерес к сетевым продуктам азиатских компаний…
Да, это так. Азиатским производителям сегодня стало проще работать в нашей стране, чем американским. Но многие заказчики говорят, что весьма осторожно относятся к предложениям вендоров из Азии. Они отмечают в первую очередь качество сервиса, а также несоответствие в ряде случаев заявленной и реальной функциональности оборудования. Тем не менее азиатские компании остаются нашими конкурентами.
В условиях спада рынка и роста конкуренции приходится оптимизировать стратегию и тактику продаж, повышать коммерческую заинтересованность работающих в канале партнеров в поставках нашего оборудования. Местные представительства нашей компании, включая российское, обладают довольно широкой локальной автономией в бизнесе. В России мы увеличили расходы на маркетинг, используем огромное число преференций для партнеров, формируем для них специальные ценовые предложения, различные стимулирующие акции.
- Компания Extreme Networks прошлой осенью купила беспроводной бизнес Zebra Technology. Чего можно ждать в России от этого приобретения?
Покупка беспроводного бизнеса Zebra позволяет предлагать нашим заказчикам новые продукты и технологии, а также способствует расширению клиентской базы благодаря освоению тех сегментов рынка, в которых наша компания не была до сих пор представлена. В круг наших традиционных интересов всегда входили крупные компании, госструктуры, сервис-провайдеры. Теперь к ним добавляются организации, имеющие офисы розничных продаж, логистические и транспортные фирмы, промышленные предприятия и ряд других. Клиентские базы Zebra и Extreme не пересекаются и удачно дополняют друг друга как в мире, так и в России.
- Что вы думаете продвигать в первую очередь?
Мы получили в свое распоряжение довольно много интересных продуктов и решений, значительная часть которых разработана еще в Motorola. Это не только точки доступа новых типов и контроллеры беспроводных сетей, но и операционная система WiNG (Wireless Next Generation), платформа безопасности ADSP (AirDefense Services Platform), осуществляющая, помимо прочего, предотвращение внешних вторжений, система мониторинга сетевой инфраструктуры NSight. Эта система, разработанная с учетом требований розничного бизнеса, вместе с рядом дополнительных модулей способна предоставлять данные о числе клиентов, маршрутах их движения, местах остановок; доступность всех этих сведений помогает повысить эффективность продаж.
На первом этапе мы намерены предлагать российским пользователям точки доступа и инфраструктурные решения для беспроводных сетей, отвечающих требованиям спецификаций 802.11ac первой и второй волны, а в скором времени – с поддержкой 802.11ax.
Но это лишь часть стоящих перед нами задач. Не менее важно организовать сервисную и техническую поддержку всего беспроводного оборудования Zebra Technology, которое уже установлено у российских пользователей. Очень важно проинформировать рынок о продолжении поддержки в полном объеме.
- По-видимому, нужно заинтересовать работающие в канале организации, обеспечить эффективное взаимодействие партнеров…
Безусловно. Во-первых, число партнеров второго уровня возросло. У нас появился новый дистрибьютор – RRC, который традиционно работал с продуктами Zebra Technology. Если говорить о «старых» дистрибьюторах, то в портфеле OCS и раньше были продукты Zebra, а компания «Марвел-Дистрибуция» получила теперь возможность работать с ними.
В первую очередь мы намерены очень плотно взаимодействовать с компаниями, которые на базе продуктов Zebra занимаются автоматизацией деятельности предприятий розничной торговли, логистических комплексов и других подобных организаций. До сих пор их специалисты обычно рассматривали информационные технологии как нечто «внешнее»; мы поможем им в освоении продукции Extreme Networks для реализации комплексных проектов, включающих, беспроводную и проводную сетевую инфраструктуру, средства безопасности, аналитики и многое другое из арсенала наших возможностей, чтобы такие организации могли работать в полную силу. В этом принимают самое активное участие наши новые сотрудники, прежде работавшие в российском офисе Zebra.
- Extreme Networks уже располагает продуктами для беспроводных локальных сетей предприятий, теперь к ним добавлены и решения Zebra Technology. Есть ли планы создания интегрированного пула предложений для WLAN?
Такие планы есть, но всему свое время. Реальное объединение произойдет, скорее всего, когда начнется поддержка протокола высокоэффективных беспроводных сетей IEEE 802.11ax, а до этого обе серии продуктов WLAN будут существовать и развиваться независимо.
Что же касается программных систем, объединяющих технологии двух компаний, то здесь мы увидим в первую очередь интеграцию в облачной платформе управления сетевой инфраструктурой ExtremeCloud, которая уже поддерживает решение Extreme Analytics, затем в нее будут добавлены системы ADSP и NSight.
- Такие современные беспроводные сети, как 802.11ac Wave 2, требуют высокой производительности поддерживающей их проводной инфраструктуры. Насколько в Extreme готовы к этому?
В конце марта на ежегодной московской конференции Extreme Forum, основная тема которой — технические вопросы использования беспроводных сетей, мы представим новые модели коммутаторов серий 460 и 620, оснащенных портами Multi-Rate. Такие порты настраиваются на быстродействие 1, 2,5 и 5 Гбит/с и предназначены главным образом для взаимодействия с точками доступа WLAN.
- Что вы считаете особо важным для максимально эффективного использования потенциала приобретенных продуктов и укрепления позиций на российском рынке беспроводных локальных сетей?
Одна из самых серьезных задач, как я уже говорил, — формирование канала сбыта, эффективно работающего как на традиционных, так и на новых для нас вертикальных рынках. С этой целью мы устанавливаем локальные партнерские связи с международными компаниями, к примеру с работающими в области промышленной автоматизации, и намерены привлекать к совместной работе специализирующиеся на этом российские коллективы. На базе приобретенных продуктов уже выполнен ряд проектов в области ретейла, в том числе в одной из крупнейших отечественных сетей продуктов питания. Число подобных проектов, по нашим оценкам, будет расти. В 2016 финансовом году, завершившемся в прошлом июне, нам удалось увеличить объем продаж, в первом полугодии текущего такая тенденция продолжилась. В конечном итоге при нормальном развитии событий суммарный эффект от внедрения новых беспроводных продуктов и технологий способен дать полуторакратный рост бизнеса.
Что обещают новые приобретения
Extreme Networks продолжает наращивать портфель продуктов для построения сетей предприятий. В начале марта компания объявила о своем намерении купить сетевой бизнес Avaya. Эксперты, оценивающие технологические перспективы возможной сделки, отмечают, что комбинация продуктов двух компаний значительно укрепит позиции в конкуренции с известными сетевыми вендорами и предоставит заказчикам гораздо большую свободу выбора. Так, к серии «фиксированных» коммутаторов Extreme Networks, которые активно модернизировались и развивались в последнее время, добавятся модульные коммутаторы Avaya и пополнят модельный ряд уже имеющихся устройств. Разработанное в Avaya коммутационное решение второго уровня Fabric Connect дополнит «фабрику» третьего уровня, созданную в Extreme Networks. Объединение возможностей платформы Аvaya Cloud Networking Platform, обеспечивающей развертывание традиционных и беспроводных сетей и управление ими, и ExtremeCloud также способно добавить новую функциональность. Все перечисленное станет возможным только после завершения формальных процедур и самой сделки, это может произойти летом (см. «Extreme покупает сетевой бизнес Avaya за 100 миллионов долларов», Computerworld Россия, 13 марта 2017.)
