Компания ищет баланс, агрессивно атакуя новых партнеров и одновременно укрепляя основы своей привычной экосистемы.
В 2018 году мы видим, что вендоры отходят от традиционных маршрутов выхода на рынок, отдавая предпочтение новым путям и забывая о старых.
Создатели приложений, разработчики, кодировщики, независимые поставщики программного обеспечения, поставщики облачных сервисов и стартапы – этот список можно продолжать дальше и дальше.
И хотя поиск новых партнеров остается актуальным для многих технологических гигантов – в том числе для Amazon Web Services, Microsoft, Google Cloud, IBM и Oracle – от существующих каналов отказываться тоже никто не собирается.
Компания Cisco Systems, переживающая сейчас серьезные преобразования (как внутренние, так и внешние), намерена выстраивать баланс, агрессивно атакуя новых партнеров и одновременно укрепляя основы своей привычной экосистемы.
Возможно, перепродажа – это умирающее искусство, но пока что реселлеры еще живы. И в их рядах происходит поступательное движение.
«Нам нужно, чтобы партнеры поняли: для получения прибыли теперь нужно заниматься не перепродажей технологий, а их настройкой и адаптацией, – указала старший вице-президент глобальной партнерской организации Cisco Уэнди Бар. – Это можно делать вертикально или выстраивать вокруг какого-то решения, но в любом случае поверх наших технологий должны предлагаться какие-то отличительные ценности. Такой подход можно охарактеризовать как 1+1 = 3, и он становится действительно существенным шагом вперед для партнера, который зарабатывает много денег, перепродавая те или иные продукты».
Признавая мощь канала доставки управляемых сервисов, Бар, в то же время сомневается в том, что ментальность традиционных рыночных партнеров позволяет им эффективно справляться с задачами для программистских команд.
«Все это напоминает мне создание чего-то очень сложного с последующим размещением над тем, что является необходимым для достижения клиентом своих целей», – пояснила она.
В условиях, когда клиенты движутся в сторону потребления интеллектуальной собственности, канал должен идти с ними в ногу, борясь за дифференциацию на рынке, где цена перестает быть определяющим фактором. Согласно исследованиям IDC, к 2020 году бизнес-модели партнеров будут переопределены на основе интеллектуальной собственности, превратившись в доминирующий драйвер доходов и прибыли.
Но, как показывает история, исследовательских отчетов и зажигательных речей недостаточно для того, чтобы убедить партнеров сменить стратегию и ориентацию, ибо во многом канал – дело привычки.
«Желание внедрять изменения зачастую выливается в проблему, поскольку партнеры всегда спрашивают о доходах, что, в общем-то, вполне объяснимо, – заметила Бар. – Но мы понимаем, что программирование – это не только приобретение нового набора навыков. Мы требуем от партнеров новых навыков потому, что в этом случае они смогут говорить с покупателями технологий по-другому, и это откроет дверь к поставке услуг, что весьма актуально и гораздо более прибыльно».
Конечно, система еще не построена, понадобится и смена менталитета, но в Cisco понимают, что традиционные партнеры редко используют инструменты и выполняют преобразования по запросу поставщика.
Весомую роль здесь играют сознательные усилия по перестройке существующего канала на основе осознания того, что сегодняшняя экосистема может обслуживать клиентов завтрашнего дня.
Хотя потребность в новых чистых партнерах всегда имеет для поставщиков приоритетное значение, важную роль продолжает играть и создание условий для прогресса уже существующих партнеров.
Чтобы помочь партнерам в приобретении навыков программирования, в Cisco изучают идею изменения требований к сертификационным процедурам и, главным образом, к сертификату CCIE (certified inter-networking engineer), который является наивысшим из доступных партнерам уровней.
«Помочь в этом могло бы изменение учебной программы и повторное прохождение специалистами процедуры сертификации, – добавила Бар. – Требования к программированию можно было бы существенно разнообразить, включив сюда Python, Java и т.д. Еще один момент связан с нашей средой DevNet. Мы активно привлекаем разработчиков, причем зачастую речь идет о совершенно новых разработчиках, но нужно стимулировать и существующих партнеров, особенно крупных, которые должны направлять людей на сертификацию. В программе CCIE нужен скачок, и партнеры, стремящиеся к обновлению, не могут отказаться от этого, потому что те, кто хотят обновляться, должны переходить от интерфейса командной строки к моделям программируемой сети с Python и Java».
Планы помощи партнерам в переходе к созданию приложений существуют на глобальном, региональном и местном уровнях. При этом подчеркивается важность существующего канала для реализации рыночного потенциала.
«У некоторых из наших партнеров под рукой уже имеются разработчики, – отметила вице-президент Cisco Викки Батка. – Я разговаривала с одним из партнеров в Корее и выяснила, что у них есть доступ к тысяче разработчиков, но они просто не осознают открывающихся перед ними возможностей. Они не считают это важным, но обладают огромным конкурентным преимуществом».
После этого Батка вновь возвращается к необходимому для канала набору навыков и специализации партнеров.
«Проблема заключается в том, что многие партнеры не знают, с чего начать, – призналась она. – Лучшим вариантом было бы забыть о новых клиентах и сосредоточиться на уже имеющейся клиентской базе. О чем вы разговариваете с клиентами сегодня? Готовы ли вы к обновлению? Партнеры сейчас должны фокусироваться на инновациях».
Смена подхода
Хотя существующий канал остается центральным звеном для реализации будущих рыночных амбиций, Cisco активно формирует интеллектуальную экосистему партнеров, способных создавать интеллектуальную собственность и дифференцировать себя за счет разработки приложений.
Сосредоточившись на программировании и коде, технологический гигант активно формирует новое поколение партнеров, вооруженных знаниями, которых не хватает традиционным структурам.
«Мы ожидали, что, получив доступ к нашим продуктам, партнеры будут следовать нашим традиционным правилам, – призналась Бар. – Но это плохая идея, поскольку ничего подобного не произойдет. Мы должны быть достаточно гибкими для того, чтобы не ставить в невыгодное положение тех, кто инвестировал в Cisco. И прежде всего мы не должны ставить в невыгодное положение тех партнеров, которые были с нами на протяжении долгого времени, проводя эти инвестиции. Нам нужно защитить их».
В то же время поставщик не может ограничивать возможности, возникающие на новых рынках: цифровом, приложений, Интернета вещей и интеллектуальных технологий.
«Мы должны открыть часть своего портфеля партнерам, которые никогда не будут взаимодействовать с нами в соответствии с прежними шаблонами, – добавила Бар. – Эти новые партнеры тоже могут представлять Cisco. Мы хотим привлекать новых партнеров, оценивать, нравимся ли мы им и нравятся ли они нам. Но у нашего пирога должно быть много различных ароматов, ведь это не ваниль, которая призвана удовлетворить любые вкусы».
.png)
