Так, подводя итоги года, Константин Шляхов, генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция», как и в прошлом году (см. «Около нуля», Computerworld Россия, № 4, 2014), отметил лишь, что на общем фоне они неплохи.

Если в 2013 году успешнее шел розничный бизнес, то в 2014-м — проектный: продажи серверов, систем хранения, сетевого и телекоммуникационного оборудования выросли в долларовом исчислении на 2%. Не спас розницу даже предновогодний бум, когда граждане защищали свои сбережения посредством скупки электроники «по старым ценам», зато он создал предпосылки для полного застоя в рознице в текущем квартале, усугубляющегося тем, что сограждане не только обеспечили себя на долгое время, но и активно торгуют излишками на сайтах бесплатных объявлений.

Неудивительно поэтому, что 40% оборота дали системные интеграторы и 15% — корпоративные реселлеры, а на розничные каналы пришлось 44% (в прошлом году — 66%). Правда, успехи интеграторов оказались локализованы в Москве, где они увеличили закупки на 25%; в регионах же в наибольшей степени выросла сотовая розница (на 15%).

При этом количество российских партнеров, с которыми компания работает, уменьшилось с 4,35 тыс. до 4,2 тыс. — едва ли не впервые за все годы работы «Марвела». «Убыль» в полторы сотни дилеров — лишь примерная, партнер числится в базе, пока есть надежда продолжить с ним работу или хотя бы вернуть долги. Так что реальное сокращение может оказаться несколько выше; причем, если раньше зачастую на месте одной распавшейся компании образовывались две-три новые, то теперь этого не наблюдается.

В 2015 году процесс «прореживания рядов» партнеров, как полагают в «Марвеле», будет идти дальше и коснется достаточно известных компаний с многолетней историей. Насколько далеко он зайдет, пока сказать никто не берется.

За пределами России, похоже, бизнес шел немного плучше. Так, в Казахстане оборот в местной валюте, тенге, сохранился, количество дилеров выросло на 15%, на эту страну в «Марвеле» получили авторизации от Lenovo, Microsoft, Samsung (по устройствам печати и мониторам) и WD. В остальном «зарубежье» прибавка оборота составила 227%, разумеется, как признал Шляхов, с весьма низкой точки отсчета.

Неплохие результаты показали и некоторые вендоры, особенно проектные: «выстрелили» Tripp Lite (рост 446%), Oracle (рост 593% по оборудованию), HP (420% по программному обеспечению). Из розничных особо отличились LG (мониторы, рост 100%) и Lexmark.

Существенный вклад внесли новые вендоры, обеспечившие 7% оборота, из наиболее громких имен — Inspur (лидер серверного рынка Китая), SGI, Asus, Juniper, Samsung, Brother, WD, Nokia. Особо Шляхов отметил возвращение контракта с Acer.

«Потерь» в рядах вендоров в 2014 году не было; в наступившем году в «Марвеле» от сотрудничества с кем-либо отказываться не собираются, несмотря на то, что далеко не все они одинаково полезны.

О том, какие «неожиданные» тенденции, проявившиеся на рынке, выделяют в «Марвеле», рассказал Михаил Фечин, директор по развитию бизнеса. Он отметил наступление азиатских производителей, которые способны противостоять американским уже и в корпоративном секторе; приход в Россию гигантов онлайн-торговли (возможная точка роста для дистрибьютора); конвергенцию розничных каналов — изначально «некомпьютерные» торговые сети начинают продавать ИТ-продукты; появление «гибридных» гаджетов, рост популярности аудиотехнологий, 3D-принтеров и возрождение интереса к геймерским продуктам; «миграцию» маржи в экосистему, образовавшуюся вокруг популярных продуктов: наибольшую прибыль приносят не они сами, а разнообразные сопутствующие товары и услуги.

Начать в «Марвеле» хотят с поставок товаров, по логистическим свойствам сходных с ИТ-продукцией, то есть относительно компактных и дорогих. Таковыми Шляхову видятся умные телевизоры и, что несколько неожиданно, электроинструменты. Эти товарные группы должны помочь его компании укрепить позиции в бытовой рознице. Также есть планы по развитию бизнеса в сфере информационной безопасности.

Как пояснил директор по работе с партнерами Extreme Networks Рустам Хаметов, появление еще одного дистрибьютора обусловлено ростом бизнеса местного представительства в течение последних пяти лет. По итогам 2014 финансового года (он закончился 30 июня) продажи Extreme в России, на Украине и в Белоруссии выросли на 15%, и в компании рассчитывают сохранить набранный темп.

«Достигнув определенного объема продаж на местном рынке, мы сочли необходимым расширить список дистрибьюторов. Компания OCS — это новые для нас возможности, новые партнеры, новые рынки и новые заказчики. Сотрудничество с ней позволит нам эффективно развивать бизнес в дальнейшем», — заявил Хаметов.

По условиям соглашения OCS Distribution получила доступ ко всему продуктовому портфелю Extreme — модульным коммутаторам серии BlackDiamond, стековым коммутаторам Summit, точкам беспроводного доступа (в том числе стандарта 802.11ac), контроллерам беспроводной сети IdentiFi и др.

Каких-то акцентов в продвижении решений нового вендора дистрибьютор расставлять не планирует, утверждая, что большой ассортимент Extreme позволяет эффективно обслуживать потребности как крупных корпоративных заказчиков, так и малый и средний бизнес. Extreme, в свою очередь, полагает, что спросом в канале OCS будут пользоваться все ее продукты – и коммутационная группа, и беспроводные системы. Благо, канал широкий: 1600 партнеров, половина из которых — региональные.

Алексей Гвоздь, директор департамента систем связи OCS Distribution, надеется, что доля Extreme в структуре выручки его подразделения со временем достигнет 10-15%. Сейчас департамент поставляет на наш рынок продукцию 12 сетевых вендоров. Появление нового имени в списке производителей Гвоздь мотивировал заинтересованностью партнеров в сотрудничестве с Extreme, высоким качеством оборудования, а также наличием эффективной программы защиты партнерских проектов.

«Подходы к ведению бизнеса, к канальной политике и принципы партнерской программы Extreme нам очень близки. А стоимость оборудования позволяет реализовывать решения высокого уровня при разумных затратах», — заявил он.

В 2015 году департамент систем связи OCS Distribution планирует принять на работу пять новых сотрудников, которые будут заниматься продвижением только продукции Extreme. В центральном офисе компании и ключевых региональных офисах будут созданы демонстрационные фонды оборудовании данной марки. На базе региональных партнеров OCS будут проводиться обучающие семинары для заказчиков. Кроме того планируется разработать готовые мультивендорные решения с использованием оборудования Extreme. Это, в частности, могут быть решения для видеоконференц-связи, в которых продукты Extreme сформируют транспортную инфраструктуру, а функции обработки мультимедийного контента возьмут на себя системы Polycom, вендора «номер один» в современной структуре оборота сетевого департамента OCS Distribution.

Разделение Hewlett-Packard на корпоративную HP Enterprise и пользовательскую HP Inc. (см. «HP делится на две компании», Computerworld Россия, 7 октября 2014) вызвало бурные обсуждения в индустрии. Представители ряда российских ИТ-компаний поделились с нашим изданием соображениями относительно грядущих перемен в работе HP и возможными сценариями их собственного взаимодействия с «новыми HP».

«Разделение HP на две компании отражает сегодняшние запросы ИТ-рынка, так как требования заказчиков к системам для ЦОД и к пользовательскому оборудованию реализуются принципиально по-разному», — считает Андрей Тищенко, заместитель директора департамента по развитию продаж решений компании «Крок».

«Думаю, новости от HP не очень отличаются от ставшей уже историей информации о продаже IBM своего Х-бизнеса китайской компании Lenovo. В обоих случаях гиганты ИТ-индустрии, IBM и НР, избавляются с выгодой для себя от нефлагманских направлений бизнеса», — говорит Григорий Шевченко, коммерческий директор компании «Открытые технологии». По его мнению, лидеры делают ставку на высокопроизводительные серверные решения и соответствующее ПО и демонстрируют нацеленность на быстрорастущий рынок облачных систем.

Сергей Куприянов, вице-президент OCS Distribution, полагает: «По факту для рынка ничего не меняется. Просто появилось еще одно юрлицо, которое является частью корпорации».

Больше динамики

Один из доводов за разделение состоит в том, что потребительское подразделение сможет начать жить в собственном ритме, более динамичном, чем корпоративное. С тем, что это возможно и даже весьма вероятно, согласны все.

«Рынок продуктов массового спроса диктует совершенно отличные от корпоративного рынка правила развития бизнеса, — говорит Лариса Шутова, директор департамента «Ноутбуки и планшеты» компании «Марвел-Дистрибуция», — поэтому решение о разделении HP на коммерческое и консьюмерское направления вполне предсказуемое и логичное». Кроме того, полагает Куприянов, в HP смогут четче анализировать состояние своего «консьюмерского» бизнеса, что крайне важно в условиях кризиса.

Оптимистичны и интеграторы. «Разделение... поможет бизнесу HP стать динамичнее, поскольку позволит более гибко и точечно продвигать продукты среди своей целевой аудитории», — считает Тищенко. А Шевченко уверен, что создание НР Inc., безусловно, позволит приблизить настольные и интернет-решения к потребителю и одновременно более качественно встроить их в облачный мир.

Тем не менее возможность — это всего лишь возможность. Так, Куприянов предполагает: «Скорее всего, внутри HP Inc. будет разделение на две части – на ПК c ноутами и на печатающую технику. Вот тут могут начаться сложности — два сейла на одного заказчика... И с вендорской стороны к партнерам будет заходить несколько менеджеров». «Сложно сказать, изменится ли что-то в структуре продаж, — резюмирует Шутова. — Первые шаги будущего самостоятельного офиса покажут, грядут изменения или все останется в рамках прежних традиций и подходов».

Специализация против «одних рук»

Еще один козырь сторонников разделения — концентрация каждой части на своем направлении бизнеса. С другой стороны, почти в любом крупном проекте, кроме серверов и систем хранения, нужны ПК, ноутбуки и принтеры, которые теоретически удобнее получать, взаимодействуя с одним поставщиком. Тищенко считает, что преимущества фокусировки весомее, правда, и по части взаимодействия особых изменений не ожидает.

«Вопрос не имеет однозначного ответа, — считает Шутова. — С одной стороны, удобнее получать весь ассортимент из одних рук, с другой — для подразделений, занимающихся проектным бизнесом, эффективнее работать с вендором, который предлагает продуктовую линейку для корпоративного сектора. Но чаще всего – и так было до сих пор в НР – большой контракт с вендором сегментирован и каждому партнеру доступна своя группа продуктов».

Такое положение вещей, по ее мнению, не изменится и после разделения. «К тому же ноутбуки и принтеры можно назвать продуктами двойного назначения, так как существует разделение линеек на коммерческие и консьюмерские», — добавляет она. И внутренняя структура «розничного» HP Inc., по ее мнению, должна будет учесть эту особенность бизнеса.

Не ждем перемен

Отвечая на вопрос «как изменится ваша работа с HP в случае разделения компании?» все респонденты были почти единодушны — больших перемен они не ждут.

«Каких-то кардинальных изменений мы не ожидаем, поскольку и до своего разделения команды ПК и Enterprise в HP были достаточно самостоятельными – каждая имела собственные планы, программы сертификации и специфику работы, — заявил Тищенко. — Стоит также заметить, что многие вещи останутся общими и в новых условиях. Это касается сервисной поддержки и различных инструментов для работы с партнерами». Шевченко тоже выразил надежду, что разделение HP не повлияет на бизнес с ней.

«Для дистрибьютора не должно быть больших изменений, — говорит Куприянов. — Кредитные ресурсы и логистика будут, скорее всего, единые. Люди останутся те же. Единственное — всем снова придется думать о реорганизации внутренней структуры для налаживания оптимального взаимодействия». Впрочем, может поменяться организация партнерского канала, который или останется в одном подразделении целиком, или разделится на две части — согласно продуктовому делению.

Шутова надеется на увеличение ассортимента поставляемой продукции, при этом внутренних перемен в структуре своей компании не предвидит: в «Марвел-Дистрибуции» уже есть разделение на проектные и розничные департаменты. Так что, по ее мнению, в результате разделения «вендор создает более удобные условия для взаимодействия с дистрибьюторами и партнерами второго уровня».

Как реагировал рынок

Для стабильного роста акций нужно больше, чем стратегия

Достигнув резким скачком пика в конце августа (38,2 долл. 27 августа), с начала осени стоимость акций HP падала, хотя и немонотонно и к 2 октября достигла 34,16 долл. при довольно низком уровне интереса рынка к их продаже и покупке (соответственно 9,4 млн и 9,2 млн акций день). В пятницу, 3 октября, цена акции поднялась приблизительно на доллар. А утром 6-го числа Мег Уитман огласила план по реорганизации. И за десять минут после открытия биржи акции HP дошли почти до 37 долл., а к середине дня их стоимость достигала 37,5 долл. при объеме торгов за день в 55,7 млн. Однако в дальнейшем ажиотаж быстро спал, как и объемы торгов. И на момент сдачи материала в печать акция компании стоила немногим более 32 долл. Возможно, рынку потребовалось для дальнейшего проявления энтузиазма больше деталей, ведь дьявол, как известно, сидит именно в них.

Источник: NYSE, 2014