Персонализированные рекламные рассылки скорее отпугнут заказчиков, чем привлекут их — к такому парадоксальному выводу пришли специалисты бизнес-школы Темпльского университета, обработав информацию по 10 млн маркетинговым сообщениям, отправленным 600 тыс. заказчикам. Выяснилось, что реакция на личные приветствия в рекламных сообщениях варьировалась от крайне негативной до, в лучшем случае, нейтральной. В общей сложности 95% получателей отреагировали негативно при получении рекламного сообщения, которое приветствовало их по имени.
Получатели, незнакомые с компанией-отправителем, чаще всего отписывались от рассылки или стирали письма, если в них были персональные приветствия. Заказчики, которые знали компанию, делали это реже, но все равно реагировали более негативно, чем на рассылки без личных приветствий. Те, кто уже делал покупки у данной компании, реагировали нейтрально.
Предыдущие исследования, посвященные стратегиям продаж, указывают на то, что в целом потребители реагируют положительно, если к ним обращаются по имени. Но боязнь нарушения личной тайны, характерная для онлайн-среды, сильно перевешивает все преимущества личного подхода, предполагают авторы.