Сконцентрироваться на клиенте
Сконцентрироваться на клиенте

Взаимодействие покупателя и продавца должно принимать форму сотрудничества — продавец обязан думать о пользе для покупателя.


13:29 04.04.2016  |   4244 прочтения



Поставив во главу угла интересы и потребности клиентов, предприятия смогут достичь успеха, предложив им широкий спектр новых услуг, основанных на ИТ и телекоммуникациях

 

Не секрет, что конкурентоспособность многих отечественных предприятий, как и российской экономики в целом, оставляет желать лучшего: активы российских компаний отличаются низкой по сравнению с западными аналогами стоимостью. Гарретт Джонстон, международный эксперт по маркетингу и стратегии, приглашенный в качестве одного из ключевых докладчиков на конференцию «Цифровая трансформация в действии», организованную IDC совместно с Cisco Systems, среди множества причин такого положения дел особо выделил недостаточно высокий уровень развития бизнеса.

Причиной недостаточной успешности российского бизнеса зачастую становится невнимание к потребностям клиентов. Многие компании зациклены на продажах и прибыли. Однако в нынешних условиях такая корпоративная «философия» не является выигрышной — конкурентов опережают те, кто нацеливается на более высокий уровень удовлетворенности клиентов.

«Знаем ли мы, какие компании являются лучшими не только в России, но и в мире, и как они работают по каждому из аспектов бизнеса, начиная с ценообразования и обслуживания клиентов и заканчивая совершенствованием продуктов, взаимодействием с сотрудниками и партнерами, оптимизацией процессов? — задал слушателям риторический вопрос Джонстон. — И знаем ли мы потребности, пожелания и ожидания своих клиентов, а также тех, кого они обслуживают, их сообществ, членов семей и друзей их клиентов?»

Джонстон уверен, что промышленным предприятиям нужно мыслить категориями B2B2C — заботиться о конечных потребителях. «Важно думать не о продажах, а об успехе клиентов, — подчеркнул он, — не о текущих сделках, а об отношениях: оценивать не краткосрочную, а долгосрочную перспективу и пользу, дорожить сохранением отношений, а не возможностью продать что-либо прямо сейчас. При этом взаимодействие покупателя и продавца должно принимать форму сотрудничества, но не состязания или противоборства; нельзя замыкаться на собственных интересах — продавец обязан думать о пользе для покупателя. Компании и ее партнерам следует вращаться вокруг клиента, а не наоборот».

Среди технологических новшеств, которые смогут серьезно повлиять на развитие бизнеса, Джонстон особо выделил Интернет вещей. Его ключевые технологические основы — подключение к сетям, датчики и Большие Данные, их сбор, хранение и обработка. Потенциально можно подключить к сетям практически любые вещи и инфраструктурные объекты, обеспечить сбор и анализ данных в реальном времени, сделав эти вещи и объекты интеллектуальными, чутко реагирующими на изменение внешних условий. Например, подключение к сетям передачи данных электрической зубной щетки позволит предоставлять качественно новые услуги в области медицинского обслуживания очень широкого круга людей, стимулируя их оплачивать как походы к стоматологу, так и различные виды профилактики заболеваний, диагностики, анализа угроз здоровью и всевозможные медицинские процедуры.

Более того, Интернет вещей позволяет не только предоставлять широкий спектр новых услуг, используя данные, поступающие от различных объектов, в том числе производственных, но и сами эти вещи-объекты предоставлять как услугу. Например, можно продавать не фонарные столбы, а услугу освещения улиц в ночное время.

Впрочем, Игорь Гиркин, менеджер компании Cisco по развитию новых технологий Интернета вещей, не склонен драматизировать ситуацию, сложившуюся в области автоматизации российских предприятий: по его мнению, отечественные компании находятся на достаточно высоком уровне внедрения ИТ-инноваций. Некоторые из них входят в число мировых лидеров в этой сфере. Им стоит задуматься о более глубокой цифровой трансформации, охватывая цифровизацией не только собственные бизнес-процессы, но и процессы своих партнеров, чтобы иметь возможность получать информацию там, где она вводится или генерируется, а также лучше отслеживать то, что происходит во всей цепочке создания добавленной стоимости, и быстрее реагировать на изменения.

Статья подготовлена в сотрудничестве с Cisco


Теги: Cisco Цифровая трансформация бизнеса с Cisco
На ту же тему: