.jpg) |
| Игорь Снытко: «Теперь мы фокусируемся на работе с конечными партнерами в конкретных сегментах и регионах» |
Внедрение новых принципов работы представительства Toshiba началось с января нынешнего года, но официальное объявление о смене курса российский офис компании сделал только в конце апреля. Как рассказал генеральный менеджер Toshiba в странах СНГ и Балтии Игорь Снытко, среди ключевых компонентов новой стратегии компании переход на самостоятельный импорт ноутбуков и компьютерных аксессуаров в Россию, а также новый подход к работе с каналами поставок. Предполагается, что новая стратегия позволит укрепить несколько пошатнувшиеся позиции Toshiba на российском рынке. Если до кризиса она стабильно входила в тройку лидеров на рынке портативных ПК с долей более 10%, то в прошлом году, как сообщил Снытко со ссылкой на данные IDC, доля Toshiba составила около 5,5%.
До 1 января российское подразделение Toshiba занималось только поддержкой продаж компьютерной техники, теперь же доставка, таможенное оформление и оплата НДС будут осуществляться непосредственно Toshiba CIS, рассказал Снытко. Таким образом, подчеркнул глава российского офиса Toshiba, партнеры компании в России избавлены от рисков, связанных с таможенным оформлением товара и колебаниями валютного курса, и получают возможность покупать товар по цене, уже включающей НДС. Позитивным изменением, заявил Снытко, будет также снижение общего срока поставки техники партнерам — он сократится примерно на неделю. Также в Toshiba рассчитывают на снижение конечной стоимости продукции — правда, насколько дешевле станут ноутбуки и когда это произойдет, Снытко уточнить отказался.
Вместе с тем дистрибьюторам, предупредил он, надо быть готовым к тому, что общие объемы их бизнеса снизятся вследствие перехода Toshiba к работе напрямую с крупными федеральными сетями и региональными поставщиками, поэтому им следует также сфокусироваться на взаимодействии с партнерами в регионах. Непосредственная работа с каналом, заявил Снытко, является важным компонентом новой стратегии и позволит быстрее и точнее определять потребности потребителей и обеспечивать присутствие того продукта, который востребован, там, где он востребован. Это также позволит увеличить присутствие компании в регионах, отметил руководитель группы по работе с региональными партнерами Toshiba CIS Александр Хренов, добавив, что в компании рассчитывают на долю в 10-15% уже в нынешнем году. Дополнительный рост продаж в Toshiba планируют обеспечить за счет проникновения в небольшие города с числом жителей 50-100 тыс. Что касается работы с федеральными сетями, то здесь, по словам руководителя розничной секции Анны Смоляницкой, первоочередными задачами являются заключение с ними в ближайшее время прямых контрактов на поставку и увеличение доли продукции, представленной в некоторых сетях (каких, Смоляницкая не конкретизировала), как минимум до 15%. Сейчас в канале, уточнила глава розничной секции, представлено около 12 федеральных розничных сетей.
Что касается интернет-торговли, то это направление Toshiba в ближайшее время развивать не планирует, сообщил Снытко. По его словам, компания реализует тестовый проект продаж дополнительных услуг, таких, например, как расширенная гарантия, через Интернет, но на нынешнем этапе такой способ продаж является скорее маркетинговым инструментом.
Ключевые изменения в стратегии компании повлекли за собой и кадровые. Как рассказал Снытко, штат российского подразделения компьютерных систем Toshiba за последний год вырос на 20 человек; его организационная структура была реформирована для оптимизации управления и подходов к принятию решений, а также создания возможности для оперативного масштабирования организации. В настоящее время отдел продаж Toshiba в России разделен на две секции: канальную, отвечающую за продажи в шести регионах и в интернет-канале, и розничную, ответственную за работу с розничными сетями. Кроме того, теперь российское представительство подчиняется не европейскому подразделению Toshiba, а непосредственно головному офису в Японии, что, как отметил Снытко, позволит быстрее реагировать на изменения рыночной ситуации и решать возникающие вопросы.