Поведение компаний, приобретающих ИТ-решения, все больше приближается к поведению покупателей обычных потребительских продуктов. Как показали результаты опроса, проведенного Avanade, 61% лиц, принимающих решение об ИТ-инвестициях, больше ориентируется на мнение коллег, аналитические сайты, отзывы партнеров и обсуждения с социальных сетях, чем на информацию, полученную от вендоров.
Консьюмеризация ИТ радикально трансформировала традиционные каналы продаж продуктов и услуг. Поставщики теряют контроль над процессом продаж, и модели B2B и B2C постепенно сближаются.
Это не значит, что профессия менеджера по продажам корпоративных приложений постепенно уходит в прошлое. Напротив, взаимодействие с бизнес-покупателями будет приобретать все более важное значение. Однако место, где это взаимодействие будет происходить, изменится. Вендорам ИТ-систем, как и многим другим, придется идти в мобильные каналы и социальные сети.